Efter krisen - Når Corona er slut, er verden en anden
Corona-krisen sætter mange virksomheder under pres. Fra én dag til den næste forsvandt omsætningen helt eller delvist. Forhåbentlig hører forholdsreglerne snart op, så Danmark og verden kan vende tilbage til en mere normal tilstand. Men de virksomheder der tror, at vi vender tilbage til de samme vaner efter krisen, snyder sig selv.
For corona-krisen er ikke en lang sommerferie, hvor vi alle vender tilbage til de vante mønstre, efter krisen. Alle kriser fører til et skift i forbrugernes holdninger, forventninger og adfærd, og det vil den største krise i generationer også gøre.
Forandringerne hos forbrugerne vil være forskellige fra branche til branche, virksomhed til virksomhed. Nogle brancher vil have medvind, andre modvind. Nogle virksomheder i en branche vil klare sig godt, andre vil have det svært.
Forskellen på de virksomheder der klarer sig godt og dem, der går en hård tid i møde, afhænger af hvordan man møder kunderne. De forstår, at virkeligheden efter krisen ikke er den samme, og at kundernes ønsker, heller ikke er det. Med inspiration fra forskningen og nøglepersoner rundt i verden kan man pege på tre nøgle-tendenser, som vil præge forbrugernes adfærd.
Corona-krisen har lært os noget om samfundssind. De handlinger du gør, har betydning for andre. Det er ikke cool kun at tænke på sig selv. Det ok at stille krav til hinandens adfærd, når den forkerte adfærd ødelægger fællesskabet.
Dén eftertænksomhed var på vej i forvejen. Klimabevidstheden havde allerede sat spørgsmålstegn ved vores forbrug; corona forstærker det, og gør det konkret. Derfor er eftertænksomhed, bæredygtighed og ansvarlighed nøgleord, hvis virksomhederne skal stå stærkt i forbrugernes bevidsthed.
Corona har derfor sat turbo på den omstilling, mange brancher allerede er i gang med. Tænk på landbruget og slagterierne der skal omstille sig både i forhold til produktion (bæredygtighed, miljø og klima) og afsætning (hvor forbrugerne fx efterspørger flere vegetabilske alternativer).
Corona betyder, at virksomhederne skal omstille sig hurtigere til en bæredygtig fremtid, end de skulle for to måneder siden. Er din virksomhed klar til at omstille sig?
Det har til alle tider været de virksomheder, der var bedst til at opfylde forbrugernes udækkede behov, der vandt markedet. Vi vidste ikke, at vi havde brug for en kombination af en computer og en telefon, før vi så iPhonen. I dag kan vi ikke forstå, hvordan vi kunne undvære den.
De virksomheder der kommer bedst ud af corona-krisen, er dem der bedst forstår, hvilke udækkede behov krisen medfører hos forbrugerne. Alle os der sidder derhjemme, og venter længselsfuldt på, at corona går væk.
Hvis man skal identificere forbrugernes udækkede behov, man kan med fordel bruge Innovations-guruen Clayton Christensens begreb ”job-to-be-done” og den sondring mellem funktionelle, emotionelle og sociale behov.
De funktionelle behov er fundamentet for det hele, men nok også dem der er bedst styr på, selv i en Corona-krise. Forsyningslinjerne fungerer, så vi kan købe de varer, vi plejer. Internettet og streamingtjenesterne er under massivt pres, men det hele fungerer jo overraskende godt.
Til gengæld kniber det mere med at få dækket de emotionelle og sociale behov. Vi kan ikke gå til koncerter, på museer og i biografen. Og al omgang med familie og venner er afløst af Facetime og Skype. Vi vinker til hinanden på skærmen, og savner samværet, snakkene og de tætte relationer.
Det er et kæmpe udækket behov hos forbrugerne. De virksomheder der bedst forstår at bygge den emotionelle og sociale dimension ind i deres produkter, vil derfor have medvind. I nogle brancher ligger det lige for, fordi produktet grundlæggende er socialt.
I andre brancher vil der være virksomheder, der formår at gøre produkterne sociale og virksomheder, der ikke gør. Præcis som Coca Cola altid formåede at forklare os, at deres cola var lig (alkoholfri) fest med vennerne, mens Pepsi bare sagde, at deres cola smagte godt.
Kan dine produkter forklares og gentænkes, så de inkluderer kundernes udækkede emotionelle og sociale behov? Er det kun et markedsføringstiltag eller skal der udvikles eller tilpasses i produktportefølgen?
Den største sundhedskrise i generationer kan også blive den største økonomiske krise. På trods af krisepakkerne er mange arbejdspladser i fare. Mange forbrugere vil derfor være præget af samme frygt for fremtiden og samme manglende lyst til at bruge penge på unødige ting, der karakteriserede os efter finanskrisen. Måske bare værre.
Jo stærkere den økonomiske krise føles i samfundet, jo vigtigere bliver valget mellem to strategier:
Produkter der opfattes som grundlæggende nødvendige.
Nogle produkter opleves som grundlæggende nødvendige af forbrugerne. Det er selvfølgelig livsnødvendigheder som mad og medicin, men kan også være produkter, der opfylder så stærke udækkede behov, at forbrugerne køber dem, selv om de måske ikke er absolut nødvendige.
Produkter der opfattes som ikke-nødvendige.
For de produkter der ikke opleves som nødvendige, vil prisen betyde mere for købsbeslutningen. Behøver jeg luksusudgaven, eller kan jeg nøjes med en white label-udgave? Skal jeg købe en ny iPhone eller en Android-telefon til den halve pris? Skal jeg på Michelinrestaurant, eller skal jeg nøjes med et cafebesøg?
Det bliver derfor afgørende at vide, om virksomhedens produkter kan positioneres som nødvendige, og derfor kan fastholde prisen, eller der skal tænkes i prisstrategier. Hvor er din virksomheds produkter? Hvilke kan overleve, hvilke kan gentænkes, og hvilke skal prissættes lavere?
Vil du stå stærkt efter krisen?
Ræk ud til Morten og hør mere om, hvordan du kan få hjælp til at komme godt ud på den anden side, efter krisen.