Vækst gennem B2P segmentering
Hvis der nogensinde var en tid, hvor man kunne overleve ved at give alle kunder det samme tilbud, er den tid for længst forbi.
I dag skal man behandle kunderne forskelligt, fordi de har forskellige forudsætninger, ønsker og behov. Og for at kunne gøre det er det nødvendigt at segmentere sine kunder og sit marked.
Der er næppe nogen, der kan være uenige i dette. Og derfor undrer jeg mig ofte over de segmenteringsmodeller, jeg især møder i B2B virksomheder. For de synes ikke at tage hensyn til, at kunder kan have forskellige forudsætninger, ønsker og behov.
Der segmenteres oftest efter branche og størrelse og til nød måske også efter relation i form af kriterier som kunde/ikke-kunde og potentiale.
Man antager altså, at alle virksomheder med de samme observerbare kendetegn har de samme forudsætninger, ønsker og behov?
Det handler om behov.
Men i virkeligheden kan to virksomheder i samme branche jo have vidt forskellige behov, og to virksomheder i forskellige brancher kan have nøjagtigt de samme behov.
Det er, som om man har glemt, at virksomheder ikke har behov og virksomheder ikke træffer beslutninger. Det er mennesker, der gør det! B2B handler jo i virkeligheden om B2P – Business to Persons.
De kritiske læsere vil så indvende, at behovssegmentering baseret på personer er vanskelig at få ned i kundebasen, så man kan føre en relevant 1:1 dialog med dem. Og det kan de have ret i set i et historisk tilbageblik.
Men det gælder ikke i fremtiden. Med brug af kundeindsigter, Artificial Intelligence og data, masser af data, kan man rent faktisk i dag segmentere sin kundebase efter ikke alene adfærd og transaktionsmønstre, men også efter kundernes, dvs. menneskenes, behov og deres underliggende pains og jobs-to-be-done.
Vi har styr på segmentering.
For EKF Danmarks Eksportkredit gennemførte Wilke en segmentering af danske eksportører baseret på beslutningstagernes viden om eksportfinansiering og behov for rådgivning, og det resulterede i fire segmenter, som gik på tværs af alle traditionelle måder at segmentere markedet på.
Det kan du læse mere om casen her.
Vi afholder løbende fede events - skal du med?
Lyst til en kop digital kaffe?
Hvis du vil vide mere om B2P-segmentering, så ræk endelig ud til mig nedenfor.
Telefonnummer: 40 41 71 32