Pengene ligger ikke i, hvad der får dig igennem døren – men i, hvad der får dig til at blive ved med at komme tilbage

Forestil dig dette scenarie: Du går ind i en butik og ser et skilt, der annoncerer en barbermaskine til en vanvittig lav pris. Et kup, tænker du, og lægger den straks i kurven. Men efter et par uger, når bladene skal skiftes, indser du sandheden: Det er her, pengene ligger. De dyre barberblade, der passer til maskinen, er ikke bare en tilføjelse – de er hele forretningsmodellen.

Dette princip er ikke nyt, men det er uhyre effektivt. Det handler om mere end bare at sælge et produkt. Det handler om at skabe en cyklus, hvor kunden vender tilbage igen og igen – og hvor pengene ruller ind hver eneste gang.

Fra engangskøb til evighedsrelation

Det er fristende at tro, at det første salg er det vigtigste. Men virkeligheden er, at det ofte kun er begyndelsen. Den lave pris på barbermaskinen, kaffemaskinen eller printeren er designet til én ting: At få dig igennem døren. Det er det første skridt i en langt mere strategisk plan, hvor den virkelige værdi ligger i, hvad der følger bagefter.

Tænk på, hvordan virksomheder som Nespresso opererer. Kaffemaskinen er relativt billig, men kapslerne, du skal bruge for at nyde din daglige espresso, er prissat, som om de indeholder flydende guld. Resultatet? Du er låst til systemet, og hver kop kaffe bliver en genopladning af virksomhedens bankkonto.

Hvorfor virker det?

Modellen fungerer, fordi den bygger på en psykologisk forståelse af forbrugeradfærd. Når først vi har investeret i det indledende produkt, føles det besværligt og dyrt at skifte til noget andet. Og hvis de efterfølgende produkter – kapslerne, bladene, blækpatronerne – er af høj kvalitet og lette at få fat i, så tænker vi sjældent over det.

Derudover spiller vanens magt en kæmpe rolle. Hvis noget bliver en del af vores hverdag, som barbering, kaffebrygning eller udskrivning, bliver vi langt mindre prisfølsomme over tid. Vi vænner os simpelthen til udgiften, fordi vi forbinder den med noget, der giver os værdi eller gør livet lettere.

Eksempler fra den virkelige verden

1. Barbermaskiner og barberblade: Klassikeren over dem alle. Gillette og lignende mærker sælger billige maskiner og tjener styrtende på bladene.

2. Spillekonsoller og spil: Konsoller som PlayStation og Xbox sælges ofte tæt på produktionsprisen. Pengene tjenes på spillene og abonnementstjenester som Xbox Game Pass.

3. Printere og blækpatroner: En printer kan koste under 500 kr., men blækpatroner? De kan hurtigt overstige printerens pris, især hvis du skal udskrive meget.

4. Kaffemaskiner og kapsler: Nespresso, Tassimo og Dolce Gusto har perfektioneret denne model. Maskinerne er smukke og billige, men kapslerne er prissat med et solidt overskud i tankerne.

At bygge en forretning på loyalitet

Denne model kræver, at virksomheder tænker strategisk omkring, hvordan de opbygger en langsigtet relation til kunden. Det er ikke nok at sælge et produkt én gang – det handler om at skabe en platform, hvor kunden har lyst til at blive.

For at gøre dette succesfuldt kræves tre ting:

1. Kvalitet: De produkter, der følger efter det første salg, skal leve op til forventningerne. Ingen kommer tilbage, hvis oplevelsen er skuffende.

2. Tilgængelighed: Kunden skal nemt kunne få fat i de nødvendige opfølgende produkter, ellers risikerer man, at de skifter til en konkurrent.

3. Brugervenlighed: Systemet skal være så nemt og intuitivt, at det næsten føles dumt ikke at bruge det.

Konklusion

Pengene ligger ikke i, hvad der får kunden gennem døren – men i, hvad der får dem til at blive ved med at komme tilbage. Det kræver, at man forstår kundens behov, bygger relationer og skaber en oplevelse, der er værd at gentage.

Så næste gang du står med en barbermaskine, en kaffemaskine eller en printer til en skarp pris, så husk: Det er ikke dét køb, der gør dig til en værdifuld kunde. Det er alle de små køb, du kommer til at lave bagefter. Det er her, den sande magi – og profit – ligger.

Vil du have loyale kunder, der vælger dig igen og igen?

Ræk ud til Philip ved at udfylde formularen nedenfor. Han og resten af teamet står klar til at hjælpe med din problemstilling.

Indsigter om loyalitetsprogrammer

Vil du gerne læse mere om fordelsprogrammer? så burde du læse vores rapport om netop det. I rapporten præsenterer vi indsigter om udviklingen af loyalitetsprogrammer fra 2022 til 2024. Du får et indblik i udviklingen fordelt på forskellige brancher, såvel som inspiration til hvordan du kan forbedre dit eget fordelsprogram. Vi ser også nærmere på Net Promoter Score (NPS) for en række virksomheders fordelsprogrammer, som afspejler i hvor høj grad kunderne vil anbefale andre i deres netværk at signe op.

Generelt har dagligvarebranchen de højeste medlemstal når det kommer til fordelsprogrammer. Tøj- og plejebranchen er dog ikke langt fra med et niveau på 61% i 2024.

Hvis du vil læse mere om, hvad du kan få ud af et fordelsprogram, så download rapporten “Fordelsprogrammer - udviklingen fra 2022 til 2024”. 

Download rapporten her: