Hvordan forbrugerindsigt og shopperforskning kan bringe lys over dine forretningsbeslutninger

Forsøger du at styre din virksomhed uden at vide særlig meget om dine kunder eller forbrugere? Har du blinde punkter, når det kommer til vigtige succesindikatorer eller salgsdrivere?

I mine 15+ års erfaring med FMCG og rådgivning har jeg set mange virksomheder kæmpe for at forstå deres nuværende og potentielle kunder, og hjulpet dem med at få vital indsigt og fordele deres ofte knappe ressourcer på den bedst mulige måde, for at øge deres forretning yderligere - med en kundeorienteret tilgang!

Hvad ved du om dine kunder? Hvad ved du ikke?

Hvor meget ved du om dine potentielle kunder, og hvorfor de ikke har købt dit produkt endnu? Hvilke barrierer forhindrer kunder i at købe dit produkt? Ved du, hvad der ville få dem til at købe dit produkt?

Og hvordan kan du anvende disse indsigter i din daglige forretning, og på tværs af din organisation for at øge dit salg? Hvordan kan du sikre, at dine eksisterende kunder forbliver loyale over for dig og samtidig vinder nye kunder og øger din markedsindtrængning?

Fra kundeforståelse til eksekvering

Det hele starter med en bedre forståelse af dine kunder - både shoppere og forbrugere - og også dem, der endnu ikke køber eller bruger dit produkt.

Disse indsigter skal derefter integreres i produkt- og markedsstrategien. At sikre den operationelle taktik og udførelsen imødekommer disse krav i sandhedens øjeblik, vil sikre en positiv indvirkning på salget.

Enhver strategi er kun så god som dens udførelse! Fordi kunderne kun ser udførelsen. Udførelse er kundeoplevelsen! Og kun det produkt, der tiltrækker kunders og forbrugernes opmærksomhed og matcher deres behov, skaber salg.

De fem områder, der er afgørende for en bedre forståelse af dine kunder og øget salg

Shopper- og forbrugerbehov, og anvendelsesmuligheder

At forstå shoppernes og forbrugernes beslutningsproces og hvordan deres behov varierer i forskellige situationer, er afgørende for at udvikle det rigtige produktmix, for at gøre produktet tilgængeligt på det rigtige sted og sikre tilgængelighed på det rigtige tidspunkt. Hver gang dit produkt ikke er tilgængeligt, når en forbruger har brug for det, er det et tabt salg.

Forbrugernes behov kan f.eks. variere ift. tidspunktet på dagen, årstider, livsfaser eller lokation. Også, hvor meget tid en shopper har til rådighed i en given situation, definerer hvad og hvordan de handler. Hvis produktet formodes at holde længe, ​​påvirker det, hvad kunden er villig til at betale, og hvor meget tid der skal bruges på købsbeslutningen. Shoppere tager hurtigere beslutningen om at købe en billig vare, men tager sig tid til en dyrere vare. Hvis kunder har travlt, er de mere tilbøjelige til at købe en kendt eller billig vare. Og de er mere tilbøjelige til at prøve noget nyt, hvis det er på tilbud.

Går du glip af behov og anledninger, der kan forvandle potentiale til nye kunder?

Produkt- og prisstrategi

Produktmix og pris- og salgsstrategi skal tage hensyn til kundernes og forbrugernes behov - og hvordan de adskiller sig over tid eller lejlighedsvis. Tilpasning af produkt- og prisstrategi efter forbrugernes behov og anvendelsesmuligheder giver dig mulighed for at optimere dit salg og din fortjeneste og reducere omkostningerne til det forkerte produkt eller kampagner, der kun subsidiere salg, som du også havde haft ved den almindelige pris.

Distributionskanal

Da bekvemmelighed er ved at blive en vigtig del af shopping oplevelsen, bliver det mere og mere vigtigt at være tilgængelig, når forbrugeren har brug for dit produkt. Bekvemmelighed kan betyde let adgang samt hurtig adgang. Forbrugerne vil ikke ulejlige sig selv, for at få opfyldt deres behov, de ønske, at de skal opfyldes med det samme. Dette bliver mere og mere relevant for de yngre generationer.

Derfor definerer og udvider behovet for bekvemmelighed de kanaler, dit produkt skal være tilgængeligt på. Vær hvor forbrugeren er! Og i dag kan det betyde at være tilgængelig online.

Product placement

Hvordan produktet præsenteres i butikken er lige så vigtigt som hvor det kan findes i butikken. Afhængigt af kundens behov er shopping ruterne gennem butikken meget forskellige. En shopper, der har et presserende behov og lidt tid til at shoppe, kommer muligvis ikke engang forbi dit produkt, hvis det er strategisk placeret bag i butikken.

Hvilke produkter, der placeres sammen, påvirker også shopperens valg meget. At forstå, hvilke produkter der hidtil er købt sammen og skabe respektive produktbundter eller fællesplaceringer, kan have lige så meget positiv indvirkning, som at forstå udækkede behov for nye produktkombinationer.

Produktplacering i butikkerne er alt for ofte drevet af operationelle krav eller endda oprettet af producenter. Det eneste problem er, at forbrugerne meget sjældent handler efter disse kriterier!

Ændring af opsætningen af ​​en kategori eller et butiksdesign for at imødekomme kundernes behov vil øge salget hos eksisterende kunder og tiltrække nye kunder gennem en bedre shopping oplevelse. Produktplaceringen skal skabe en god oplevelse på det tidspunkt, hvor en kunde ønsker at browse og blive inspireret, men også når forbrugeren har travlt, for eksempel i weekenden versus i frokostpausen.

Jo større en butik er, desto vigtigere bliver det at opbygge et ”bekvemmelighedshjørne” tæt på ind- eller udgang for dem, der ikke har tid til at afhente de nødvendige varer fordelt i hele butikken. Væsentlige genstande til et sådant "bekvemmelighedshjørne" kunne være typiske påfyldningsgenstande eller måltidsbundter, f.eks. sandwich og sodavand, i et supermarked, eller typiske gaveartikler i et apotek eller en møbelbutik, for eksempel skiftende efter sæson.

Jo mindre tid en shopper har brug for at finde produkterne i nød, jo mere tid er der til at shoppe yderligere produkter. I dette tilfælde er tid penge - i form af mersalg!

Sandhedens øjeblik

For at allokere dine budgetter og ressourcer til hvor købsbeslutningen træffes, er det vigtigt at forstå, om shopperen planlægger købet på forhånd, eller hvis, og hvor meget, du kan påvirke beslutningen på salgsstedet. Har du brug for at investere i markedsføring eller instore-reklame? Hvilken blanding er mest effektiv? Hvilken besked udløser et køb? Og hvad skaber en barriere for forbrugeren, for at vælge dit produkt?

Prisen er for eksempel af stor betydning for danskerne. Letlæselig prisskiltning er derfor afgørende i sandhedens øjeblik, når forbrugeren beslutter at købe eller ikke købe.

Forståelse kan oversættes til salg

At have arbejdet i mange år med forbrugsvarer, shopper- og forbrugerindsigt, var afgørende for diskussionerne med detailhandlerne. Ikke alene havde detailhandlere oftest ikke disse indsigter tilgængelige, men mere problematiske var, at butikkerne blev designet mere efter operationelle processer, end kundernes behov og kundetilfredshed. Udførelsen tog ikke hensyn til kundernes og forbrugernes behov!

Ulemperne var mistet salg og at kunderne valgte andre detailhandlere, der bedre tjente deres behov. Men de tabte salg var ikke kun produkterne i fokus, det var hele indkøbslisten, der til sidst blev købt hos de forhandlere der lyttede til sine kunder.

Forståelse af forbrugernes behov, beslutningsprocessen, hvordan shopping ture tjener forskellige formål, og hvordan dette skal reflekteres i udførelsen i butikken, oversættes direkte til salg.

Wilke som din partner for at belyse dine kunders og forbrugeres beslutningstagning og i dine forretningsbeslutninger

At Wilke we have extensive experience with helping our customers to better understand their shoppers and consumers – and how to win over those that are not customers yet. We have great success using among others methods like mobile ethnography, shop-alongs, exit interviews, focus groups or online surveys to provide deep insights into the following aspects and help our customers activate these insights throughout their organization, allocate their resources more effectively and efficiently and grow their business.

Hos Wilke har vi stor erfaring med at hjælpe vores kunder til bedre at forstå deres kunder og forbrugere - og hvordan man vinder over dem, der ikke er kunder endnu. Vi har stor succes med metoder som mobil etnografi, shop-alongs, exit-interviews, fokusgrupper eller online-undersøgelser for at give dyb indsigt og hjælpe vores kunder med at aktivere denne indsigt i hele deres organisation, fordele deres ressourcer mere præcist og effektivt, og vokse deres forretning.

Wilke services for bedre kundeforståelse og salgsvækst:

- Kanalstrategi

- Butiksdesign

- Online butiksperformance

- Marketing effektivitet

- Go-to-market strategi

- Forbedringer af kunderejsen

- Tilfredshed med kundeoplevelse

- Markedspotentiale simulatorer

- Forbrugernes og kundernes behov

- Anvendelsesmuligheder og efterspørgsel

- Shopper segmentering

- Brandbevidsthed

- Salgsdrivere og salgsbarrierer

- Beslutningstræ i sandhedens øjeblik

- Pris- og promoveringsoptimering

- Produkt- & koncepttest

- Porteføljeoptimering

Nysgerrig?

Skriv til Carl Mikael og hør mere!