UDFORDRING

Hvordan kan Viasat løfte salget gennem et strategisk arbejde med positionering i markedet?

Udfordring

Viasat havde en grundlæggende udfordring i en nedadgående kurve i tilfredshed og churn-rates i et fortsat mere udfordrende parabolmarked. Det medførte også et strategisk mål i at forstå og forbedre opfattelsen af Viasat blandt målgruppen for derigennem at kunne øge salget.

Proces

Vi designede et projekt, der først og fremmest havde et åbent og eksplorativt afsæt. Målet var at forstå potentielle drivere for valg af Viasat og opfattelsen af Viasat blandt målgruppen, og blev udmøntet gennem et større kvalitativt studie med otte fokusgruppeinterviews og en omfattende kvantitativ analyse.

Resultater

Viasat fik viden om mulighederne for at løfte salget gennem nødvendige forbedringstiltag i forhold til Viasats branding og kommunikationsstrategi. Dermed blev det tydeligt for Viasat at næste skridt for at vende udviklingen var at arbejde med positioneringen i markedet. Projektet skabte således forudsætningen for at sikre øget salg gennem først og fremmest at genbesøge og videreudvikle Viasats brandløfte, identitet og positionering. 

Grønt landskab med bjerge i baggrunden

Hvordan kan Viasat løfte deres salg?

I projektets indledende fase var målet at øge salget i Viasats parabolforretning. Viasat havde gennem en lang periode oplevet en forbedret churn-rate og mere tilfredse kunder, men virksomheden blev også ramt af en nedadgående kurve sammen med de fleste af konkurrenterne. Salget ville Viasat løfte ved at få svar på en række spørgsmål:

• Hvilke faktorer driver kunderne til at købe et Viasat abonnement?

• Hvad skal der til, før en kunde er parat til at skifte til Viasat?

• Hvilke barrierer er der for at tegne et abonnement hos Viasat?

Vores approach

Vi besluttede os for at antage et eksplorativt afsæt til analysen, der blev gennemført blandt nuværende såvel som potentielle kunder for Viasat. Det eksplorative afsæt skulle give indblik i potentielle drivere for valg af Viasat og blev udmøntet gennem et større kvalitativt studie med otte fokusgruppeinterviews og en omfattende kvantitativ analyse.

Den kvalitative metode gav de første indsigter i, at Viasats brand og positionering var udfordret blandt målgruppen, og den efterfølgende kvantitative analyse resulterede i, at Viasat fik øjnene op for spørgsmål omkring kerneforretningen var essentielle at rette op på. Tanken var at det ikke kunne betale sig at arbejde på at forbedre salget, hvis elementer i dagligdagen skubbede kunder væk.

“Ved at se på forretningen udefra fik vi synliggjort, hvorledes vi skulle løfte forretningens strategiske fokus i relation til salget. Ydermere fik vi identificere væsentlige kommunikative salgdrivers. Et meget udbytterigt projekt, som satte fokus på vores primære udfordringer og resulterede i initiativer, som vi kunne bruge konstruktivt i forretningen.”
— Benedicte Gurewitsch, Head of Sales, NENT Group

Key outputs for NENT Group

NENT Group blev i stand til at forstå målgruppens opfattelse af Viasat og fik afgørende indsigter i drivers og barrierer fra valget af Viasat. På baggrund af denne viden leverede Wilke konkrete anbefalinger til et strategisk arbejde med positioneringen for på sigt at kunne øge salget i form af:

  • Indsigter i drivere og barrierer for valg af Viasat igennem afdækning af oplevelsen af Viasat udefra-og-ind

  • Konkrete anbefalinger til initiativer til udvikling af ny kommunikationsstrategi

  • Konkrete anbefalinger til videreudvikling Viasats brandløfte, identitet og positionering.

 

Vi står klar til at hjælpe dig! Tag fat i os her!

Hele vores team står klar til at hjælpe dig.