CASE

Eksport Kredit Fonden fordoblede kundemassen gennem segmentering

EKF

Eksport Kredit Fonden er en statslig virksomhed, der arbejder for at styrke dansk eksport - og de har en ambition om at have 1000 kunder i forretningen i år 2016.

Eksport Kredit Fondens salg og markedsføring har været relativt ensartet over for vidt forskellige kundetyper, så da man lagde planer om at fordoble kundemassen, var det relevant at arbejde med en segmentering af markedet.

Man ønskede at opdele markedet i kategorier, der ligner hinanden, og lade segmenter være grundlag for virksomhedens salgs- og markedsføringsarbejde. Segmenteringen
skulle også anvendes til at identificere nye kunder og prioritere, hvilke kundegrupper, der har størst potentiale i markedet.

Vi arbejdede med segmentering i fire faser

Fase 1

Intern fase med workshops og individuelle interviews m. ledelse

Fase 2

Kvalitative og kvantitative markedsundersøgelser med detformål at forstå behov og kortlægge segmenter

Fase 3

Forankring og Implementering i EKF, udvikling af handlingsplaner og aktiviteter 

Fase 4

Opfølgning på KPI’er, anbefalinger til korrigerende indsatser

Resultatet af indsatsen blev en opdeling af markedet i 4 segmenter. Desuden fik man indsigter til at behandle de forskellige kundesegmenter på forskellig vis og på den måde tilpasse markedsføring, kommunikation og produkter individuelt til de forskellige kunder med forskellige præferencer.

Casen kort fortalt

Udfordringen

Målet for EKF er, at man pr. udgangen af 2016 skal have 1.000 kunder i forretningen. For at kunne realisere dette mål kræves der en segmenteret tilgang til markedet, og for at kunne implementere en sådan kræver det, at man:

Forståelse af behov hos:

  • Kunderne
  • Partnerne
  • Organisationen

Omsætning af indsigter til eksekvering:

  • Hvordan skal man ændre adfærd?
  • Over for hvem skal man ændre adfærd?

Fastholdelse

  • Hvordan fastholdes eksisterende kunder samtidig med, at man tiltrækker nye?

Indsatsen

  • Én workshop og individuelle interviews m. ledelse, inkl. forarbejde til marketingplan
  • Kvalitative individuelle dybdeinterviews  og op følgende kvantitative telefoninterviews med kunder og potentielle kunder

Resultaterne

  • En opdeling af kunderne i 4 segmenter og derigennem en mulig fremadrettet indsatsoptimering
  • En individualisering af indsatsen overfor de 4 segmenter mht. salg og marketing
  • Et fremadrettet værktøj til internt at identificere nye kunder i de 4 segmenter

De forskellige behov har guidet værdiskabelsen og vores udvikling af unikke value-propositions til hvert segment. For hvert segment har vi defineret, hvilken kunderelation vi gerne vil skabe, og hvilke kanaler vi sætter i spil for at nå det. Arbejdet med at udvikle en ordentlig segmenteringsmodel har været en afgørende forudsætning for, at vi nu er på rette vej til at fordoble antallet af kunder på bare 3 år.

Kim Richter, director, Eksportkreditfonden

Vil du vide mere?

Kontakt os på tlf. 70 10 20 80 eller skriv til hej@wilke.dk