wilke_målgruppen

Segmentering og målgruppevalg - kom tættere på dine kunder og knæk koden til vækst

For at skabe værdi i mødet med kunden må du forstå ham. Her er segmentering og målgruppevalg af stor betydning. Vi har samlet de 10 vigtigste bud på, hvordan segmentering kan bringe dig tættere på kunderne.

Segmentering og målgruppevalg – forstå dine kunder

Du kan skabe vækst ved at forstå dine kunders behov og ved at imødekomme dem. Ingen kunder er ens, og vil du skabe værdi i mødet med den enkelte kunde, må du forstå hans forudsætninger. Det kræver entydig og operationel segmentering, som alle medarbejdere kender, forstår og kan agere ud fra.

Mange forsøg på segmentering og målgruppevalg strander, fordi tankegangen og processen ikke er forankret i organisationen og ikke har klar opbakning i ledelsen. Kunden får derfor aldrig værdi af de gode intentioner, og virksomheden får det heller ikke. For at få succes med segmentering skal det forankres i hele virksomheden, men ofte er det kun salg og marketing, som beskæftiger sig med det.


De 10 bud – sådan kommer du tættere på dine kunder med segmentering

#1 Tankegangen skal funderes i topledelsen

For hvorfor skal medarbejderne interessere sig for kunderne, hvis ikke topledelsen gør?

#2 Processen starter og slutter med medarbejderne i virksomheden

For uden at involvere medarbejderne får man aldrig skabt det nødvendige Buy-In fra organisationen.

#3 Medarbejdernes Buy-In kræver også, at ledelsen forankrer tankegangen både på det rationelle og det følelsesmæssige plan hos medarbejderne

Det er ikke nok at skrive i PersonaleNyt, at nu skal alle forstå kundernes behov. Man må også italesætte det på et emotionelt plan, så den enkelte medarbejder kan se sig selv i det og forstå, hvilken adfærd der skal ændres.

#4 Forståelse af kunderne og deres behov er ikke et projekt, det er en kultur

Der skal være fokus på kunderne hele tiden.

#5 Kundeforståelsen skal være nem at afkode for alle medarbejdere

Kundeforståelsen og segmenteringen af kunderne skal være simpel og operationel, så den kan omsættes til handling i mødet med kunden.

#6 Arbejdet med kundebehov og segmentering kræver, at man tør prioritere og fravælge

For hvis ikke vi kan definere, hvem det er, vi vil være noget for, og hvem vi ikke vil eller kan være noget for, så ender vi der, hvor vi startede – hvor vi ikke var noget for nogen.

#7 Det er ikke nok at vælge, hvem man vil være noget for

Man er også nødt til at vælge hvad man vil være, og hvordan man vil være det. I praksis hvilken værdi man kan skabe og de value propositions, relationer og kanaler, man vil benytte sig af.

#8 Kundesegmenteringen er ikke bare et taktisk kommunikationsværktøj

Det er også et strategisk værktøj, som er med til at fastlægge alt fra målsætninger og strategier til hverdagens salg og kundeservice.

#9 Segmentering og kundeforståelse handler ikke kun om salg og marketing

Det vedrører alle i virksomheden, hvor en kunde kan komme i kontakt, også medarbejderen, som står i et hul i jorden og lægger kabler.

#10 De foregående 9 bud gælder også B2B virksomheder

Har du læst de foregående 9 bud og sagt til dig selv, at de kun gælder for virksomheder på B2C markeder, så tager du grundigt fejl. Sælger du til virksomheder, så husk, at det ikke er virksomheder, der har behov, træffer beslutninger, har kundeoplevelser og bliver loyale. Det er mennesker!

"At skabe vækst handler om at forstå kundernes
behov og kunne imødekomme dem."

Sådan ser vi segmenteringsprocessen

Det er ikke nok at skrive i PersonaleNyt, at nu skal alle forstå kundernes behov. Man må også italesætte det på et emotionelt plan, så den enkelte medarbejder kan se sig selv i det og forstå, hvilken adfærd der skal ændres.

Cases relateret til Målgruppen

  • FynBus

    Forståelse for kundeadfærd gennem personlige interview

  • TDC erhvervskunder

    Forståelse for valg af mobilselskab blandt mindre erhvervskunder

  • Bruun's Galleri

    Dybere indsigt i kundernes behov, adfærd og ønsker

  • VELUX

    VELUX Gruppen skaber mere målrettet kommunikation gennem kortlægning af forbrugernes holdninger til indeklima og livskvalitet

  • EKF

    Eksport Kredit Fonden fordoblede kundemassen gennem segmentering

  • Uno-X

    Udvikling af nyt stationsdesign, der sætter kundeoplevelsen i højsædet.

Vil du vide mere?

Kontakt os på tlf. 70 10 20 80 eller skriv til hej@wilke.dk